Grenzen stellen is niet onaardig
Veel dienstverlenende ondernemers doen hun werk met aandacht. Ze willen mensen helpen, denken mee, gaan soms een stapje verder dan afgesproken en laten niemand los als het traject nog niet afgerond voelt. Dat zorgt ervoor, dat ze er zelf nogal eens bij inschieten. De kwaliteit van hun werk is top, maar de organisatie ervan laat vaak te wensen over. En ondertussen lopen ze op hun tandvlees.
Van uren naar trajecten
Een belangrijke stap voor veel dienstverleners is de overgang van uurtje-factuurtje naar trajecten. Je verkoopt geen tijd meer, maar een resultaat of een proces.
Dat klinkt goed, maar in de praktijk zie ik vaak dat het toch niet zo werkt. Trajecten worden verkocht en vervolgens lopen ze uit: er komen extra gesprekken bij, de betrokkenheid neemt toe, de doorlooptijd schuift op…
In de meeste gevallen vraagt de klant er niet zelf om, maar voelt de ondernemer dat het nog niet klaar is, dat die zijn klant nog niet los durft te laten, dat er nog wat rafelrandjes zijn weg te werken.
Betrokkenheid kan je verdienmodel ondermijnen
Dit zie ik vooral bij dienstverlenende ondernemers die hun vak serieus nemen en er goed in zijn. Ze voelen verantwoordelijkheid, willen kwaliteit leveren, laten iemand niet halverwege los.
Maar ondertussen leveren ze structureel meer dan waarvoor ze betaald krijgen. Het is niet altijd wereldschokkend (een gesprek hier, een extra coachingsmaand daar), maar op jaarbasis maakt het een groot verschil. In tijd, energie en winst.
De reden: niet commercieel willen overkomen
Wat hier vaak onder zit, is de weerstand tegen “commercieel” zijn. Deze ondernemers willen niet het gevoel geven dat alles om geld draait.
Maar dat is een misvatting. Want als je structureel meer levert dan je verkoopt, zet je je eigen bedrijf onder druk. En dan ontstaat er een vreemde paradox: met je werk help je iedereen vooruit, behalve jezelf. Integendeel zelfs: je levert steeds meer in.
Omslag naar zakelijk professioneel
Tijdens een strategiesessie zei ik tegen drie dames die zich met hart en ziel inzetten voor hun klanten: ’Grenzen trekken is niet onaardig, het is zakelijk professioneel.’
En daar gingen ze enorm op aan. Dit is de kern. Zakelijk professioneel betekent dat je je waarde organiseert. Niet alleen leveren wat je belooft, maar dat op een goede duidelijke manier doen en daar ook helder over communiceren.
Een goed traject heeft kaders, bijvoorbeeld:
- een duidelijk omschreven traject
- een vast aantal gesprekken
- een begin- en eindpunt
- heldere rapportagemomenten
En, érg belangrijk: een vooraf benoemde verlengoptie.
Niet achteraf bedenken dat het toch iets langer moet, zodat je daar weer over moet soebatten. Vooraf al afspreken wat er gebeurt als dat nodig is en tegen welk tarief.
Verlengen op een natuurlijke manier
Als een traject tegen het einde nog niet klaar is, kun je iets zeggen als: ‘Het lijkt me goed om nog een paar gesprekken te doen om dit goed af te ronden. Wat vind jij?’
Over het algemeen voelt de klant zelf ook wel aan dat ze nog even verder willen. Daarna bevestig je dat schriftelijk: ‘We hebben besproken dat het traject nog niet afgerond is. Daarom start de verlengoptie van X maanden, volgens de afgesproken voorwaarden.’
Je hebt er dan geen discussie over en geen stress van. Het is gewoon onderdeel van hoe je werkt.
Betrokken blijven zonder jezelf uit te putten
Veel ondernemers zijn bang dat kaders hun werk minder menselijk maken. In de praktijk gebeurt het tegenovergestelde. Kaders zorgen ervoor dat je betrokken kunt blijven, zonder jezelf leeg te trekken.
En als jouw bedrijf gezond blijft, kun je dit werk blijven doen. De bonus: als het méér winst oplevert, kun je meer impact maken. Je team uitbreiden, een extra spreekkamer, een nieuwe locatie openen… Zodat je nog meer mensen kunt helpen.
Uiteindelijk draait het om de vraag: Lever ik niet alleen goed werk, maar organiseer ik mijn waarde ook goed? Want daar zit het verschil. Wil je alleen maar hard werken en rondkomen of wil je een gezond en schaalbaar bedrijf bouwen?
Vind je het lastig om je eigen organisatie te beoordelen of loop je steeds tegen dezelfde praktische bezwaren aan? Plan dan eens een Koersgesprek in, zodat we samen even kunnen sparren.
